L’expertise de sinistres repose sur la qualité des experts. De formation scientifique et chargés symboliquement de dire le vrai, ces experts tentent d'être le plus objectifs possible. L'intérêt de leurs clients assureurs peut parfois différer : il s'agit d'aller vite, de savoir très tôt s'il convient de provisionner et combien. La négociation est alors plus appropriée que la justice. Encore faut-il avoir appris. Depuis quinze ans, le cabinet CPA forme systématiquement ses experts avec Dealmaker.

L’Etablissement français du sang est l’opérateur unique de la transfusion sanguine en France (sang, plasma, plaquettes, moelle osseuse et sang placentaire). Garant de la sécurité de la chaîne transfusionnelle, du donneur au receveur. Ses 149 sites de prélèvement et ses 40 000 collectes mobiles maillent le territoire. Accompagner le changement d'une pareille structure aux cultures et aux intérêts diversifiés suppose un profond travail de recueil des points de vue puis une restitution impeccable. Parvenir à une implication des personnels suppose en effet que ceux-ci aient le sentiment d'avoir été réellement entendus et compris. Ce sera la mission confiée à notre cabinet.  .

Le courtier d’assurance propose une configuration de négociation très intéressante puisqu’il doit négocier sur deux fronts : son client auquel il doit proposer les meilleurs produits et les assurances auprès desquelles il doit obtenir les meilleures conditions. Notre mission était de fournir une méthodologie de négociation affinée pour répondre à cette problématique spécifique.

Dans les années 90, sous l’effet conjugué de mutations techniques et de l’ouverture de son marché à la concurrence, La Poste amorce une mue profonde et rapide. Nulle part plus que dans cette entreprise publique, la conduite du changement suppose la négociation. Tout un programme de séminaires aura à charge de transférer aux cadres dirigeants les savoir-faire et les savoir-être capables de les former au « management par la négociation »..

Etre les représentants du luxe et de l’excellence comporte un inconvénient : celui de faire accroire que les marges étant confortables, les rabais peuvent être généreux. Comment par ailleurs ménager un espace de concurrence entre les marques d’un même groupe sans « se tirer dans le pied ». Telles étaient quelques-unes des interrogations qu’il fallait résoudre dans nos missions.

A l’instar de la Poste, l’Office National des Forêts dut, à partir des années 90, adapter sa structure aux conditions d’une économie libéralisée et soudainement ouverte à la concurrence. Un véritable « changement de logiciel » devait s’opérer qui réclamait une conduite du changement précautionneuse et négociée. Une mission délicate qu’agita la grande tempête du siècle.

Comment négocier des parpaings, du ciment et tous ces matériaux de construction où la valeur ajoutée du vendeur est peu perceptible et pour lesquels la marge est très étroite ? L’essentiel ne se trouve pas alors dans le prix mais dans tous les clauses périphériques de la vente qui offrent une vraie marge de négociation. Le plus surprenant pour les équipes commerciales de Point P fut sans doute de percevoir, au cours de séminaires inter-entreprises, combien ils partageaient de problèmes avec les vendeurs de Dior ….

La vente de cigarettes est devenue un sport de combat où les argumentaires sont légalement restreints et, en tout état de cause, compliqués. Aussi bien l’issue n’était-elle pas de renforcer les argumentaires mais de peaufiner les termes de la négociation : trouver les ressorts de ce qui peut faire intérêt chez le client. Ce fut l’objet d’un travail au long cours avec les équipes du cigarettier..

Les marges des transporteurs et de la logistique sont parmi les plus étroites du commerce. Ce n’est guère de ce côté qu’on peut trouver les mal nommées « marges de négociation » (qui sont, de fait, de simples marges de recul). La négociation est là encore apparue l’outil le plus pertinent et le plus préservateur des marges..