Nos prestations le conseil - l'assistance - la formation
ces trois prestations sont mises à votre service pour vous aider diversement :
à mieux négocier
à conduire le changement
Nous proposons par ailleurs des conférences
pour vous permettre de découvrir les richesses de la négociationNos basiques
Le séminaire "Dealmaker"® : apprenez à négocier en deux temps, trois mouvements
1er mouvement
Savoir se préparer
Quelle chance a-t-on d'obtenir ce que l'on veut si on ne sait pas ce que l'on veut ? La réussite d'une négociation dépend de sa préparation : fixer très précisément ses objectifs, s'assigner des ambitions claires et mesurables, connaître exactement ses limites, c'est-à-dire les points à partir desquels on dira "non". Mais également savoir ce qu'on va pouvoir échanger, là où on peut reculer, ce qu'il est important d'apprendre sur l'interlocuteur... C'est tout cela qu'enseigne Dealmaker en fournissant des outils simples et efficaces de ppréparation.
2ème mouvement
Découvrir l'autre
Quand on sait ce que l'on veut, on ne craint plus tellement ce que l'autre peut vouloir. Encore faut-il du doigté pour qu'il nous apprenne ce qu'il veut, ce qu'il craint, ce qu'il est prêt à faire. Inversement, il ne faut pas le bloquer par nos demandes, l'inquiéter sur nos visées. Il faut savoir décoder les signaux que, consciemment ou inconsciemment, notre interlocuteur nous envoie. Il faut apprécier le bon moment pour faire une proposition, pour demander une suspension de séance. Il faut pouvoir juguler les dérapages en faisant des résumés efficaces et objectifs. Là encore Dealmaker a élaboré des outils pragmatiques qui vous permettront de progresser méthodiquement et de gagner énormément de temps dans la rencontre.
3ème mouvement
Procéder aux échanges
Vous avez pu dire ce que vous vouliez, vous avez pu apprendre ce que votre interlocuteur veut de son côté. Contrairement aux idées reçues, le problème n'est pas de parvenir à un "compromis" mais de procéder à des échanges. Sur le principe, ce n'est pas sorcier. Dans les faits, c'est délicat. Il faut "s'accorder" avec l'autre. Comme pour le piano, il y faut de l'oreille et du toucher. Dealmaker vous permettra d'éviter les erreurs et les pièges les plus courants qui font parfois capoter les négociations les mieux engagées.
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Accompagner le changement : une méthode pour conduire les mutations
Changer, dites-vous ?
Un préalable
Engager son entreprise dans un processus de changement est une décision stratégique qui peut être lourde de conséquences. Par ailleurs, vouloir changer ne signifie ni vouloir tout changer, ni changer n'importe quoi. C'est pourquoi, préalablement à toute mission, nous procédons à une analyse précise des attentes afin de : • cerner les contours précis du changement recherché • déceler les motifs, explicites et implicites, qui motivent l'envie de changer • distinguer l’instance qui veut changer et ce qu'elle veut changer • situer le domaine ou les éléments visés par le changement • appréhender les premiers obstacles au changement
Dans un premier temps
Dire
La première chose à faire est de mener une bonne analyse de la situation. Et pour cela, il faut recueillir les points de vue des acteurs. Les informations ainsi recueilles permettent de disposer virtuellement de presque tous les éléments nécessaires à la résolution du problème.
Ensuite
Comprendre
Le travail de recueil de l'information correctement mené, on enclenchera la phase de problématisation et de diagnostic. Une synthèse éclairante de la situation sera fournie. Elle fera apparaître : • Les problèmes essentiels et les axes d’amélioration, • Les risques d’échecs, les difficultés, les obstacles, les menaces, • Les opportunités et les leviers, • Les résistances Mais il ne suffit pas d'éclairer le passé, il faudra dessiner le futur souhaité : • Les axes de progrès prioritaires • Les objectifs possibles et les résultats escomptés • Les pistes de recommandations L'ensemble doit concourir à élaborer une sorte de "chemin critique".
Et ne pas omettre :
Approuver
Il ne suffit pas d'avoir raison, ni que les décideurs soient convaincus. Encore faut-il que les acteurs valident les analyses et le projet. C'est pourquoi notre démarche prévoit un moment de restitution globale à l’ensemble des acteurs. Cette restitution doit permettre l'appropriation et l'engagement à la fois des décideurs et des acteurs opérationnels. Pour ce faire, la restitution doit être fidèle, interactive mais également clarifiante, opérationnelle et mobilisatrice.
Enfin
Faire
FAIRE, c'est élaborer des plans d’action dont la mise en œuvre constitue un processus long et continu. Nous proposons d'y distinguer deux phases : - Une phase de lancement qui comportera une mesure d'impulsion (la mise en place d'une sorte d'événement pouvant jouer le rôle de "starter") et une mesure de structuration (consistant principalement à établir un agenda et à mettre en place un groupe de pilotage) - Une phase de suivi du changement qui consistera principalement à réunir régulièrement le groupe de pilotage. Celui-ci aura à charge de mesurer et valoriser les progrès accomplis mais aussi de soutenir la mobilisation des acteurs et de procéder à une réactualisation du programme.
